一、收益管理基本原理

收益管理基本原理主要是根據當地市場的供求關系來決定房價： ◇供大于求時，降低房價，增加預訂數量，使收益最大化； ◇供不應求時，提升房價，使收益最大化； ◇調整或優化客源結構，使收益最大化。

二、平均房價計算公式

平均房價一客房總銷售額÷實際客房出售數 如A酒店有客房100間，其中60間為標準間，房價180元／間；40間為單人間，房價160元／間；當日房價以8折優惠，標準間房價144元／間，單人間128元／間，實際出租房為80間，其中標準間40間，單人間40間，則當日客房總銷售額=144×40 +128×40=10 880，日平均房價=10 880÷80=136元。

三、出租率計算公式

出租率一（實際出租房間數÷可供出租房間數）×100% 如B酒店有客房125間，當日出租間數為89間，則出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)計算公式

可以用兩種方法計算出RevPAR。 公式(l)：RevPAR一實際客房收入÷可供房總數。仍以上面A酒店為例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。這個數字表明，該酒店每間客房產生了108.8元的收入，經營狀況尚可。 公式(2)：RevPAR=出租率×平均房價=80%×136=108.8。假如上述A酒店實際出租房為50間，其中標準間30間，單人間20間，則當日客房總銷售額=144×30 +128×20=6 880;日平均房價=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一個非常重要的指標。因為光看出租率，我們并不能判斷一個酒店的經營優劣，同理，僅憑平均房價我們也不能做出判斷。而RevPAR則可以幫助我們比較全面地了解一個酒店的經營狀況，因為它從出租率和平均房價兩個方面來考察酒店的經營。舉例來說，設一個酒店有100間客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何計算器，也能夠計算得出，客房總營收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房數為100間房的酒店，如平均房價下降5元，出租率下降4.5%，而導致RevPAR下降10%，最終造成了全年毛利潤嚴重下滑。全年毛利潤比原先減少：1528 750-1280423=248 327，即減少24萬多元。

五、理想的平均房價計算公式

(l)理想單人房平均房價一門市價出售的單人間收入÷單人間總房數如有一家經濟型酒店有房100間，其中單人間25間，門市價160元；雙人間50間，門市價180元；大床房25間，門市價180元，則該酒店理想的單人間平均房價=25×160÷25=160元。

(2)理想雙人房平均房價=門市價出售的雙人間收入÷雙人間總房數上例中酒店的理想雙人房平均房價=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房價=門市價出售的大床房收入÷大床房總房數上例酒店的理想大床房平均房價=25×180÷25=180元

六、收益率指數

收益率指數是衡量一個飯店經營好壞的重要指標。收益率指數的計算公式是： 收益率-客房實際收入÷理想客房收入×100% 所謂理想收入就是按門市價出售的房價收入。 例如：一家有100間房的酒店。設它的門市價為100元，年出租率為85%，則收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指數越高，越接近理想的客房收入。收益率指數達到了100%的經濟型酒店可考慮漲價。假如收益率太低，如低于75%時，要查找原因： ◇定價錯誤，房價太高； ◇競爭太激烈； ◇生意沒有做好； ◇服務不好，留不住顧客； ◇客源結構有問題。 收益率指數還可以用來比較兩家酒店的經營優劣，作為考核店長的重要指標。

上述三種情況，到底哪一種比較好，要根據具體情況。

對經濟型酒店來說，第三種情況最佳。第一，目前中國經濟型酒店就是賣客房，不像星級酒店還要考慮出租率高一點，可能產生附帶的消費；第二，出租率低，而房價高，這樣既可以節省水電煤和大量一次性用品，又可以節省維護保養費。

但也有人喜歡第一種情況，因為第一種做法雖提高了成本，卻擴大了市場份額，提高了人氣。要知道市場份額就是客戶份額，就是市場占有率，從某種意義上來說，它比收益管理更重要。具體采用哪種方法，可根據企業的發展需要而定。